Глава 9. Литва

Калининградская область территориально не соприкасается с остальной Россией. Тяжелое наследие раздела послевоенной Германии привело к тому, что самая западная область Российской федерации зажата между Польшей и Литвой. Это послужило основой для множества мифов в центральной части России, что, мол, калининградцы живут чуть ли не в Европе, каждые выходные проводя в соседних государствах.

Это совсем не так. Но доля правды здесь есть: и сама область в лице ее бизнеса и жителей, и сопредельные страны научились с годами использовать выгоду своего положения. Шоп-туры за сельхозпродукцией или мебелью из ИКЕА вполне обычное дело. Помогает здесь и возврат добавленной стоимости при покупке в некоторых магазинах за рубежом. Цены на технику, например, едва ли много ниже, чем внутри самой области, но за счет возврата в среднем 13% от стоимости товара получается ощутимая скидка. Но это хитрости частного потребления. Никто сегодня не удивляется, что в Гданьске или Клайпеде каждая третья машина имеет калининградские номера, а треть жителей области имеет заграничные паспорта. И каждый десятый из них - шенгенскую визу длительного пребывания от полугода до года.

В далеком уже 2005 году политика въезда для жителей области в Литовскую республику была иной, упрощенной - страна только готовилась к вступлению в шенген, так что можно было просто пойти в консульство и получить визу на полгода-год бесплатно. Не было никаких пошлин, а единственные траты были на фотографии и страховку. В то время в Клайпеду ездили целыми семьями просто за продуктами на выходных: утром выехали, вечером вернулись.

Сами литовцы за визу в Россию должны были платить порядка 30 евро. И получить им визу было много сложнее, чем нам в Литву. Так что рядовые литовцы держали на нас небольшую обиду за такое несимметричное поведение со стороны нашего государства и встретили ввод шенгена, как некоторое воздаяние за годы бесплатного въезда. Хотя в итоге больше всего пострадала экономика самой Литвы, а ранее этого и Польши - прекратились экскурсионные и шоп-туры, которые заполняли русскими туристами десятки отелей и магазинов в приграничных городах.

Литовский бизнес развивался много быстрее такого же российского. Причиной тому были множественные европейские гранты и дешевые кредиты. Можно было легко получить бизнес-кредит на 10-20 лет под 5%. Другое дело, что внутреннее потребление в самой Литве и так никогда не было слишком велико, а иммиграция с вхождением в еврозону вовсе его истощила. Для сравнения, тогда в центре Клайпеды можно было снять полностью меблированную двухкомнатную квартиру за 200-250 евро - я платил в Калининграде за похожую и совсем немеблированную площадь вдвое больше.

Так что Литовский бизнес активно присматривался к российскому соседу, вот только сам сосед в лице его контролирующих и регулирующих органов был совсем не рад этому. Еще когда я учился в университете запретительные пошлины закрыли область для литовского, польского и чешского пива. Затем с прилавков почти полностью исчезла литовская молочная продукция, колбасы, сыры, картофель и другие овощи. Сегодня бутылка популярного литовского пива Швитурис стоит в Литве порядка евро за бутылку, тогда как в Калининграде цена не падает ниже 70-80 рублей.

Но где крупный бизнес не мог подобрать ключик к российском рынку, там пролазил малый. Запущенная ситуация с офсетной полиграфией, а на весь город насчитывалось только три полноцветных печатных станка, загруженных заказами на недели и даже месяцы вперед, привела к тому, что в Литву поехали свободные агенты. Выдавая себя на территории области за типографию, они на самом деле размещали заказы в Каунасских и Вильнюсских типографиях, а затем контрабандой ввозили продукцию на территорию области. Удерживая цены на уровне 10-20% ниже лидеров рынка, такие свободные агенты стали быстро и достаточно легко набирать клиентов.

Ранее основным конкурентом в плане изготовления контрабандной полиграфии была Польша - в этой стране и сегодня есть целые городки, где вдоль одной улицы идут небольшие офсетные типографии. Но поляки, по крайней мере, большинство тех, чья продукция попадала в область, работали преимущественно на отработанном в лизинге оборудовании немецких типографий, а литовцы строили новые мощные типографии на базе самого современного оборудования. Когда я оказался на производстве у своего поставщика, я был поражен чистотой и мощью станков. Как мне казалось, на нем было можно сделать что угодно.

Так что Литва понемногу выдавливала с рынка как контрабандной, так и официальной офсетной полиграфии польские типографии. Сегодня почти все местные глянцевые журналы печатаются в литовских типографиях - это вам пример официальной полиграфии с полной растаможкой и всеми задержками по оформлению доставки - все равно выходит дешевле, чем делать на местных типографиях. Разумеется, интерес со стороны агентов из области не мог не вызвать обратного интереса со стороны уже литовских агентов. И все же, как я понимаю, нужна была недюжинная смелость, чтобы приехать в область и предлагать рекламным агентствам печататься в Литве.

Понятия не имею, как Гедиминас нас нашел. Мы не так давно находились в новом офисе на территории завода и особо не афишировали наш переезд. Однако, в один прекрасный день к нам пришел говорящий с сильным акцентом иностранец. Мы сели на диван, он показывал мне образцы, я восхищался качеством печати. В конце встречи Гедиминас оставил свои контакты и обещал рассчитывать мне тираж по первому емайлу.

Случай представился не так уж и скоро, но ценовой расчет оказался вполне приятным. Впрочем, цена доставки нивелировала мой интерес, и первое время я больше просто отправлял заказы на расчет, ничего не заказывая. Фактически при тех ценах, что давал мне Гедиминас, мне было удобно или делать только большие тиражи, или так называемые сборные.

Сборным тиражом называется печать нескольких изделий на одном печатном листе с последующей резкой и сборкой. Например, печать 1000 календариков - это всего 27 листов А2. Но 36 разных календариков по 1000 штук - это уже 1000 листов А2, а продать их можно, как 36 разных тиражей по базовой цене за такой вид продукции. Точно также можно компоновать и буклеты, и флаеры, экономя на печати до 70% стоимости, которой после этого можно делиться с клиентом или целиком класть себе в карман.

Сборные тиражи получили широкое распространение в области, особенно у свободных агентов без собственной типографии. Были даже отдельные предложения вроде 2000 штук буклетов на бумаге 170 грамм по цене вдвое ниже рынка. Никто же не знал, что на лист таких буклетов уложат восемь штук, а реальная цена изготовления позволит заработать агенту не 20-30% сверху, как обычно, а 40-50% даже с учетом такой невероятной скидки.

У меня, к сожалению, сформировать сборный тираж получалось нечасто, кроме того, я был сильно ограничен по срокам с такими тиражами. Поэтому в Литву я отправлял только действительно крупные и сложные заказы: календарь в форме зуба для стоматологической клиники, каталог продукции тиражом в 3000 штук для дистрибьюторской компании и т.п. Выполнить в области такой заказ было или дорого, или невозможно, или нереально в установленные сроки.

Традиционная схема работы выглядела так: я делал расчет по стоимости, утверждал его с Гедиминасом - иногда удавалось и немного подвинуть его по цене. Уже позднее я узнал, что Гедиминас немалую долю полученного клал в личный карман, скрывая реальную выручку от своего начальника. После расчета и согласования с клиентом цены, мы готовили макет, техническое задание по изготовлению и отправляли его в Литву.

Платил я Гедиминасу в евро или литах, местной валюте республики, теряя на обменном курсе, но в рублях он никогда не брал. И, конечно, оплата шла только черными, что тоже доставляло массу неудобств в работе. При малом тираже заплатить местной типографии безналом и в рублях было дешевле, чем морочить себе голову с Литвой.

Литва брала паузу на печать, сушку и сборку тиража. Затем все зависело от доставки. Канал доставки нашел сам Гедиминас, договорившись с одним из водителей фур, промышляющим постоянными визитами в Литву за продукцией для своего заказчика. Тираж ставился в начало фуры, а затем фура ехала уже к своему поставщику и забивалась до верха и до края кузова продукцией, отмеченной в официальном инвойсе на доставку. Плюсы такой доставки были в ее неизменном качестве: товар никогда не был подмочен или раздавлен, разве что под собственным весом. Минусы - в ее жесткой периодичности и привязке к расписанию рейсов нашего водителя. И дикой цене. Доставка стоила сначала 160 евро, потом 200 и завершали мы наше сотрудничество уже на 240 евро. Такая цена существенно ограничивала возможности по заказам, которые мы могли отправить в Литву. Я даже занимался просчетом растаможки, которая при нашем объеме, который мы обычно ввозили, составила бы примерно 11-12 тысяч рублей вместе с оплатой водителю за доставку.

Впрочем, даже в таких условиях все равно на некоторых заказах получалось дешевле местных полноцветных типографий и всегда много качественнее: без пыли, с чисто залитыми плашками (областями одного цвета), на отличной бумаге. Да и сроки, с учетом традиционной загрузки местных, тоже были вполне приемлемы. Однако со временем стали появляться проблемы.

Сначала на сложных календарях в виде зуба плохо приклеили датник, и нам сильно влетело от клиента. Это был великолепный календарь, вызвавший настоящий фурор в городе - многие коллеги спрашивали у меня, как мы его сделали. Но почти 15% тиража потеряло датник с календарной сеткой при доставке - он просто отвалился, поскольку календари лежали друг на друге без упаковки в отдельные файлы. Мы вручную подклеивали датник, чтобы сохранить добрые отношения с клиентом. Косяк оказался в неудачной технологии подклейки: вместо того, чтобы прихватить последний лист датника несколькими линиями клея, литовцы понадеялись на одну с самого края. Легкое движение календарей относительно друг друга во время доставки, и часть тиража не выдержала.

Потом были пролеты с цветом. Я не мог стоять над каждым тиражом в типографии, чтобы увидеть, каким реально получился цвет изделия. В итоге мы получали то, что получали уже полным тиражом. И несколько раз залетели с такой ошибкой перед заказчиком. Конечно, это была отчасти и моя ошибка, но было очень обидно терять на допечатывании исправленного тиража прибыль, на которую расчитывал. Тем более, что доказать перелив краски было сложно, даже если он был - литовцы стояли насмерть.

Наконец, случился и косяк с доставкой, когда некорректная упаковка в типографии привела к тому, что нижние экземпляры получили на ламинате отпечаток пружины верхних изделий. Мало того, еще и часть уголков получилась с загибом. Апофеозом же стало склеивание между собой плохо просушенного тиража каталогов.

Мы сильно ругались из-за таких косяков с Гедиминасом, и я тайком подозревал в нем еврейскую кровь белорусского отлива, так он изворачивался во время предъявления претензий. Единственное, чем я мог держать его за яйца, это тем, что был постоянно ему должен. Поэтому несмотря на все его косяки, мы находили компромисс, но чем дальше, тем больше меня такая работа печалила.

Полиграфия, повторюсь, очень категоричный бизнес. Если ты допустил косяк, то исправить его можно только полным перепечатыванием всего тиража.

Утомляли и постоянные разъезды. Чтобы попасть в Каунас утром, я должен был уехать ночным автобусом, практически не спать всю ночь, чтобы сойти в малознакомом городе в пять утра и до восьми, пока не начнут ходить автобусы, пить пустой чай в привокзальном кафе вместе с местными бомжами. А уже в три часа дня я должен был сесть на обратный автобус. Ездил же я, чтобы что-то объяснить литовским технологам, или посмотреть пробники, или для какой-то еще мелкой ерунды вроде того, что когда Гедиминас сменил одну типографию на другую, со мной захотел повидаться ее владелец.

Сам Гедиминас тоже со временем перестал рваться в область. Он набрал достаточно заказчиков, чтобы поддерживать отношения на расстоянии и сократить число визитов с одного в неделю-две до одного в месяц, а то и в квартал. Я не был самым крупным, но был нервным и требовательным, что тоже не добавляло удовольствия в наши отношения.

Тем не менее, мы просотрудничали почти два года, прежде чем я отказался от литовской полиграфии, а потом и от полиграфии в целом. И я не могу сказать, что это был негативный опыт. Я впервые увидел по-настоящему хорошее оборудование, получил возможность выполнить на нем уникальные для региона заказы, смог заслужить определенный уровень в глазах как моих коллег, так и потенциальных клиентов - далеко не все могли найти и поддерживать контакт с литовскими полиграфистами.