Несмотря на высокие результаты сезона конца 2005 года людей становилось все меньше. Сначала ушли те, кто остался не у дел после краха агентства по наружной рекламе Сергея: его начальник отдела производства, исполнительный директор. Ушли рабочие и монтажники - я не занимался наружкой, а цех приказал долго жить. Ушла и часть агентов Сергея. Те, кто ушел первыми, я даже не запомнил, так быстро они исчезли. Потом я уже самостоятельно выдавил одного из своих агентов, перестав давать заказы. Но на этом утечка кадров не прекратилась.
Заболела моя лучшая агентесса - тяжелая почечная болезнь надолго уложила ее на койку, с которой она уже не вернулась в компанию. Это была, пожалуй, самая сильная потеря в том году. Сам же я готовил увольнение последнего огрызка фирмы Сергея - его технического полудиректора-полуменеджера по наружной рекламе. Зарплаты он не получал, сидел вроде как агент, но заказов от него не поступало. Совершенно бесполезный человек, который регулярно уходил в запои и занимал иногда нужный другому сотруднику компьютер.
Изредка все же он уговаривал меня поработать с его подрядчиками - хотел задействовать свои старые связи, как я их называл "алкогольное братство". Я передал ему как-то на изготовление цветные открытки с тиснением по краям. В итоге подрядчик не попал в цвет и отказался переделывать. Я отказался доплачивать за такой заказ. На том и попрощались. Полудиректор пожал плечами и сделал вид, что он тут не при чем. Я стал игнорировать его, но потихоньку готовил освобождение его рабочего места.
Почему я не мог уволить его? Потому что он на меня не работал. Формально он числился за Сергеем, а я тогда еще считал нужным пытаться сохранять равновесие в наших отношениях хотя бы формально, хотя тяготы по содержанию офиса уже полностью легли на меня. И никакая база старых клиентов Сергея не могла это компенсировать. Стоит считать большой удачей, что в бывшем коллективе его агентства оказались два толковых менеджера - Наталья и Ирина, которые на автомате продолжили находить заказы по своей базе, но уже для моей компании.
С другой стороны, я хотел и мог влиять на кадровую ситуацию в той части, что числилась за Сергеем, через его партнера, соучредителя по почившей фирме - Васю. Вася было уже за сорок, и был он больше специалистом по недвижимости, МЛМ и торговле, чем по наружке. Тем не менее его сильно огорчала та ситуация, что фирма умерла, так и не показав свой настоящий потенциал. Отношения у нас были доброжелательные и ровные. Вася, мягко говоря, не одобрял авантюрный отъезд Сергея в Нижний Новгород за длинным рублем, который привел к краху их агентства. Я не находил добрых слов относительно сложившейся ситуации с арендой и кадрами.
Сам уволить горе-полудиректора мертвой компании я не мог, так что поручил это Василию. Расставание прошло в момент новогоднего корпоратива, когда мы весело подвели итоги года. Мы всем коллективом похвалили друг друга, после чего Вася просто выставил бездельника за дверь. Тот был обижен, оскорблен, но собрал вещи и исчез. Коллектив уменьшился еще на единицу. И далеко не последнюю, как оказалось.
Сразу после Новогодних каникул уволилась и агент Наталья. О том, что они сговорились с уволенным полудиректором открыть другую компанию по полиграфии и наружке, я узнал много позже, от их на тот момент уже бывшего партнера - моего бывшего одноклассника. Мир тесен.
Фактически в начале 2006 года я остался с одним агентом. Ситуацию осложняло еще и то, что несмотря на хорошие результаты в конце года, полученной прибыли не хватило надолго - накладные расходы в новом офисе были большие. Вдобавок мы начали год без отопления. Если до новогодних каникул мы как-то согревались собственным дыханием и тремя калориферами, то после каникул мороз ударил так сильно, что калориферы едва могли поднять температуру в метре от себя.
Невозможно согреть помещение 480 кубических метров тремя крохотными калориферами. Я оставлял их на ночь, мы утеплили окна, но это ничего не меняло. Мы дико мерзли. Были дни, когда даже печатать было трудно - на морозе костенели пальцы. На наши жалобы директор завода, владелец помещения только разводил руками - наш офис не успели подключить к котельной до наступления морозов, а теперь уже надо было ждать лета.
Ситуацию с падением продаж надо было как-то решать, и я в очередной раз наступил на старые грабли. Сам не умея строить первичные продажи, я решил, что это должен сделать кто-то за меня. И нашел среди старых знакомых Марину - молодого но уже бывшего консультанта консалтингового агентства. Интуиция мне подсказывала, что консалтер - это еще не специалист по продажам. Но ей задача была интересна, мне нужен был хоть какой-то выход из текущей проблемы, и мы ударили по руками.
Первой задачей Марины стало увольнение моей совершенно тупой секретарши. Мое неумение увольнять до сих пор мешает сразу расставаться с бесполезными сотрудниками. С годами я кое-как научился делать это своими руками. В начале же карьеры я всегда старался прибегнуть к чужой помощи. Так у нас появилась Аня - лучший секретарь в моей компании.
Еще у нас появились инструкции - множество бесполезных бумаг, но нужных с точки зрения кадровой документации. Зато ушел последний агент Ира - она не стала пытаться прогнуться под нового начальника отдела продаж. Вместо нее появились молодые новые агенты - двое или трое, не могу вспомнить точно, пыталась продавать и сама Марина. Однако, ситуация не улучшалась, продажи шли только у меня и только от старых клиентов или по рекомендации от старых. Мне же были нужны новые клиенты.
В марте, окончательно замерзнув, Марина объявила о своем уходе. Я даже не пытался удержать ее, все выглядело логичным, а наши дружеские отношения не давали повода пытаться как-то обмануть друг друга: у Марины не получилось и она честно в этом призналась, признавая бесперспективность своего нахождения в моей компании. Это стоило мне ее зарплаты за два месяца и стойкого неприятия к должности начальника отдела продаж. Никогда после я не пытался реанимировать эту должность. Правда, сейчас активные продажи - это скорее рудимент в продвижении на рынке, и начальником отдела продаж чаще называют начальника аккаунт-менеджеров.
Еще я зарекся брать друзей и знакомых на работу. Можно стать друзьями уже работая, но не найти хорошего сотрудника среди друзей. Незыблемая аксиома, которую почти каждый начинающий бизнесмен все равно проверил на себе.
Чтобы выплатить зарплату Марине я взял свой первый в жизни кредит в Росбанке. Я взял максимальную сумму в 80 тысяч рублей. Правда, часть ее у меня забрали еще в банке - комиссия. Оставшихся денег хватило, чтобы выдать зарплату и какое-то время прожить, пока начнется сезон.
Кредиты физическим лицам тогда только начали появляться, и Росбанк был пионером, выдавая их под совершенно нереальные проценты и с множеством скрытых комиссий. Когда я в конце года закрывал этот кредит, то отдал почти столько же, сколько и взял.
Фактически на тот момент моя компания состояла из одних клерков: дизайнер, секретарь, аккаунт-менеджер по рекламе, подай-принеси-мальчик и я как производственник и программист по сайтам. Продавать было совершенно некому. С другой стороны, к тому моменту был пройден длинный путь из почти трех сотен клиентов, которые по старой памяти продолжали обращаться в нашу компанию самостоятельно.
Как ни странно, отсутствие гонки по продажам даже оказало определенный благотворный эффект. Исчезла суетливость, необходимость проводить в день пять-семь встреч, гонка за мелкими заказами. Отныне большая часть заказов шла в размеренном неспешном темпе. И это приносило меньше денег, но не настолько мало, чтобы я унывал. Да, мы не жировали, но и с голода не умирали. Хотя с оплатами постоянно приходилось шахматить.
Финансовые шахматы стали часть моей персональной работы как руководителя. Я мастерски раскидывал свои задолженности по поставщикам, закрывая счета тех, кто просил, и придерживая оплаты тем, кто молчал. Это позволяло выживать, платить зарплату и аренду, пусть не всегда вовремя, но компания находилась на плаву. В какой-то момент моя задолженность достигала трехмесячной прибыли компании.
Было понятно, что долго так существовать не получится, и я искал выход. Но пока я его искал, финансовые шахматы полностью решали мои проблемы выживания.
У нас стали расти заказы на сайты. Ко мне обратилось несколько клиентов, которые помнили меня по старой компании. Какие-то заказы подкидывала Ирина - мой личный агент на удаленке. Ей по-прежнему было некуда отдавать заказы на полиграфию и сувенирку, а тут еще появилась возможность подкидывать заказы на сайты. Еще часть заказов на изготовление сайтов выросла из заказов на полиграфию, как их естественное продолжение. Но все же на тот момент это была приятная пилюля, а не весомый объем от общего оборота.
Поэтому я крайне оптимистично принял предложение по частичной аренде моего огромного офиса бывшим моряком-штурманом под свое крюинговое агентство. Его привел ко мне Сергей, как некоторую возможность сократить затраты по аренде. Все что было у Романа, а так звали свежеиспеченого бизнесмена в нише морских кадров - это стол и ноутбук. И шесть тысяч рублей, которые он мог ежемесячно вносить в качестве оплаты за свою часть офиса. Кто ж знал, что через пару месяцев он узурпирует половину. Но это уже отдельная история.
А мне весной пришла весьма интересная идея, как получить постоянный фиксированный доход. Я давно наблюдал за коллегами по цеху. Часть из них относила себя к вольнонаемным маркетологам. Эти люди не входили в штат компании, но управляли ее рекламой за скромный гонорар, который впрочем не разглашали. Некоторые из них увеличивали свою плату за счет прокрутки заказов на рекламу через своих поставщиков.
Я подумал, что почему бы и мне не попробовать заключать договора на маркетинговое обслуживание клиентов и получать деньги в первую очередь за разработку кампании и управление рекламным бюджетом. Если же повезет, то я бы не отказался и от традиционной комиссии при исполнении заказа через постоянного поставщика, хотя настаивать на размещении только у них я не собирался.
Идея мне очень нравилась. Не хватало одной мелочи. Я ничего не понимал в маркетинге.
Заболела моя лучшая агентесса - тяжелая почечная болезнь надолго уложила ее на койку, с которой она уже не вернулась в компанию. Это была, пожалуй, самая сильная потеря в том году. Сам же я готовил увольнение последнего огрызка фирмы Сергея - его технического полудиректора-полуменеджера по наружной рекламе. Зарплаты он не получал, сидел вроде как агент, но заказов от него не поступало. Совершенно бесполезный человек, который регулярно уходил в запои и занимал иногда нужный другому сотруднику компьютер.
Изредка все же он уговаривал меня поработать с его подрядчиками - хотел задействовать свои старые связи, как я их называл "алкогольное братство". Я передал ему как-то на изготовление цветные открытки с тиснением по краям. В итоге подрядчик не попал в цвет и отказался переделывать. Я отказался доплачивать за такой заказ. На том и попрощались. Полудиректор пожал плечами и сделал вид, что он тут не при чем. Я стал игнорировать его, но потихоньку готовил освобождение его рабочего места.
Почему я не мог уволить его? Потому что он на меня не работал. Формально он числился за Сергеем, а я тогда еще считал нужным пытаться сохранять равновесие в наших отношениях хотя бы формально, хотя тяготы по содержанию офиса уже полностью легли на меня. И никакая база старых клиентов Сергея не могла это компенсировать. Стоит считать большой удачей, что в бывшем коллективе его агентства оказались два толковых менеджера - Наталья и Ирина, которые на автомате продолжили находить заказы по своей базе, но уже для моей компании.
С другой стороны, я хотел и мог влиять на кадровую ситуацию в той части, что числилась за Сергеем, через его партнера, соучредителя по почившей фирме - Васю. Вася было уже за сорок, и был он больше специалистом по недвижимости, МЛМ и торговле, чем по наружке. Тем не менее его сильно огорчала та ситуация, что фирма умерла, так и не показав свой настоящий потенциал. Отношения у нас были доброжелательные и ровные. Вася, мягко говоря, не одобрял авантюрный отъезд Сергея в Нижний Новгород за длинным рублем, который привел к краху их агентства. Я не находил добрых слов относительно сложившейся ситуации с арендой и кадрами.
Сам уволить горе-полудиректора мертвой компании я не мог, так что поручил это Василию. Расставание прошло в момент новогоднего корпоратива, когда мы весело подвели итоги года. Мы всем коллективом похвалили друг друга, после чего Вася просто выставил бездельника за дверь. Тот был обижен, оскорблен, но собрал вещи и исчез. Коллектив уменьшился еще на единицу. И далеко не последнюю, как оказалось.
Сразу после Новогодних каникул уволилась и агент Наталья. О том, что они сговорились с уволенным полудиректором открыть другую компанию по полиграфии и наружке, я узнал много позже, от их на тот момент уже бывшего партнера - моего бывшего одноклассника. Мир тесен.
Фактически в начале 2006 года я остался с одним агентом. Ситуацию осложняло еще и то, что несмотря на хорошие результаты в конце года, полученной прибыли не хватило надолго - накладные расходы в новом офисе были большие. Вдобавок мы начали год без отопления. Если до новогодних каникул мы как-то согревались собственным дыханием и тремя калориферами, то после каникул мороз ударил так сильно, что калориферы едва могли поднять температуру в метре от себя.
Невозможно согреть помещение 480 кубических метров тремя крохотными калориферами. Я оставлял их на ночь, мы утеплили окна, но это ничего не меняло. Мы дико мерзли. Были дни, когда даже печатать было трудно - на морозе костенели пальцы. На наши жалобы директор завода, владелец помещения только разводил руками - наш офис не успели подключить к котельной до наступления морозов, а теперь уже надо было ждать лета.
Ситуацию с падением продаж надо было как-то решать, и я в очередной раз наступил на старые грабли. Сам не умея строить первичные продажи, я решил, что это должен сделать кто-то за меня. И нашел среди старых знакомых Марину - молодого но уже бывшего консультанта консалтингового агентства. Интуиция мне подсказывала, что консалтер - это еще не специалист по продажам. Но ей задача была интересна, мне нужен был хоть какой-то выход из текущей проблемы, и мы ударили по руками.
Первой задачей Марины стало увольнение моей совершенно тупой секретарши. Мое неумение увольнять до сих пор мешает сразу расставаться с бесполезными сотрудниками. С годами я кое-как научился делать это своими руками. В начале же карьеры я всегда старался прибегнуть к чужой помощи. Так у нас появилась Аня - лучший секретарь в моей компании.
Еще у нас появились инструкции - множество бесполезных бумаг, но нужных с точки зрения кадровой документации. Зато ушел последний агент Ира - она не стала пытаться прогнуться под нового начальника отдела продаж. Вместо нее появились молодые новые агенты - двое или трое, не могу вспомнить точно, пыталась продавать и сама Марина. Однако, ситуация не улучшалась, продажи шли только у меня и только от старых клиентов или по рекомендации от старых. Мне же были нужны новые клиенты.
В марте, окончательно замерзнув, Марина объявила о своем уходе. Я даже не пытался удержать ее, все выглядело логичным, а наши дружеские отношения не давали повода пытаться как-то обмануть друг друга: у Марины не получилось и она честно в этом призналась, признавая бесперспективность своего нахождения в моей компании. Это стоило мне ее зарплаты за два месяца и стойкого неприятия к должности начальника отдела продаж. Никогда после я не пытался реанимировать эту должность. Правда, сейчас активные продажи - это скорее рудимент в продвижении на рынке, и начальником отдела продаж чаще называют начальника аккаунт-менеджеров.
Еще я зарекся брать друзей и знакомых на работу. Можно стать друзьями уже работая, но не найти хорошего сотрудника среди друзей. Незыблемая аксиома, которую почти каждый начинающий бизнесмен все равно проверил на себе.
Чтобы выплатить зарплату Марине я взял свой первый в жизни кредит в Росбанке. Я взял максимальную сумму в 80 тысяч рублей. Правда, часть ее у меня забрали еще в банке - комиссия. Оставшихся денег хватило, чтобы выдать зарплату и какое-то время прожить, пока начнется сезон.
Кредиты физическим лицам тогда только начали появляться, и Росбанк был пионером, выдавая их под совершенно нереальные проценты и с множеством скрытых комиссий. Когда я в конце года закрывал этот кредит, то отдал почти столько же, сколько и взял.
Фактически на тот момент моя компания состояла из одних клерков: дизайнер, секретарь, аккаунт-менеджер по рекламе, подай-принеси-мальчик и я как производственник и программист по сайтам. Продавать было совершенно некому. С другой стороны, к тому моменту был пройден длинный путь из почти трех сотен клиентов, которые по старой памяти продолжали обращаться в нашу компанию самостоятельно.
Как ни странно, отсутствие гонки по продажам даже оказало определенный благотворный эффект. Исчезла суетливость, необходимость проводить в день пять-семь встреч, гонка за мелкими заказами. Отныне большая часть заказов шла в размеренном неспешном темпе. И это приносило меньше денег, но не настолько мало, чтобы я унывал. Да, мы не жировали, но и с голода не умирали. Хотя с оплатами постоянно приходилось шахматить.
Финансовые шахматы стали часть моей персональной работы как руководителя. Я мастерски раскидывал свои задолженности по поставщикам, закрывая счета тех, кто просил, и придерживая оплаты тем, кто молчал. Это позволяло выживать, платить зарплату и аренду, пусть не всегда вовремя, но компания находилась на плаву. В какой-то момент моя задолженность достигала трехмесячной прибыли компании.
Было понятно, что долго так существовать не получится, и я искал выход. Но пока я его искал, финансовые шахматы полностью решали мои проблемы выживания.
У нас стали расти заказы на сайты. Ко мне обратилось несколько клиентов, которые помнили меня по старой компании. Какие-то заказы подкидывала Ирина - мой личный агент на удаленке. Ей по-прежнему было некуда отдавать заказы на полиграфию и сувенирку, а тут еще появилась возможность подкидывать заказы на сайты. Еще часть заказов на изготовление сайтов выросла из заказов на полиграфию, как их естественное продолжение. Но все же на тот момент это была приятная пилюля, а не весомый объем от общего оборота.
Поэтому я крайне оптимистично принял предложение по частичной аренде моего огромного офиса бывшим моряком-штурманом под свое крюинговое агентство. Его привел ко мне Сергей, как некоторую возможность сократить затраты по аренде. Все что было у Романа, а так звали свежеиспеченого бизнесмена в нише морских кадров - это стол и ноутбук. И шесть тысяч рублей, которые он мог ежемесячно вносить в качестве оплаты за свою часть офиса. Кто ж знал, что через пару месяцев он узурпирует половину. Но это уже отдельная история.
А мне весной пришла весьма интересная идея, как получить постоянный фиксированный доход. Я давно наблюдал за коллегами по цеху. Часть из них относила себя к вольнонаемным маркетологам. Эти люди не входили в штат компании, но управляли ее рекламой за скромный гонорар, который впрочем не разглашали. Некоторые из них увеличивали свою плату за счет прокрутки заказов на рекламу через своих поставщиков.
Я подумал, что почему бы и мне не попробовать заключать договора на маркетинговое обслуживание клиентов и получать деньги в первую очередь за разработку кампании и управление рекламным бюджетом. Если же повезет, то я бы не отказался и от традиционной комиссии при исполнении заказа через постоянного поставщика, хотя настаивать на размещении только у них я не собирался.
Идея мне очень нравилась. Не хватало одной мелочи. Я ничего не понимал в маркетинге.
Комментариев нет:
Отправить комментарий