Глава 7. Сезонность, слияние и предательство

До зимы 2005 года я, конечно, знал о сезонности в бизнесе, но никогда не испытывал ее сам, как владелец компании. Я получал зарплату независимо от месяца года и не задумывался о том, что зимой бывают выходные, что февраль короче других месяцев, что распределение бюджетов потенциальных заказчиков начинается только со второй половины января и что плевать они хотели на твои звонки до этого. Конечно, никто не отменял мелких заказов на пополнение запаса визиток, но что-то крупное в январе попадается крайне редко. Исключение - государственные заказы или работа с бланками, но бог меня миловал от обоих вариантов и тогда и потом.

Чтобы жизнь не казалась медом, родное государство ввело в том году новогодние каникулы. Это были первые такие каникулы, и никто оказался к ним не готов. Это сейчас принято уезжать на курорты или заниматься ремонтом в период с 1 по 10 января. А в первый раз все пили. Да что там, все бухали. Город вымер, и только одинокие люди бегом перемещались от магазинов до подъезда.

Бизнес тоже оказался не готов к столь длительному запою своих сотрудников, и первые вменяемые ответы от контактных лиц мы стали получать только после 15 января. Первые заказы и того позже, а оплаты - еще позже. Так что январь оказался пустым, и я гадал, хватит ли нам запасов с зимы, чтобы дотянуть до точки окупаемости хотя бы в марте. Уже все говорило за то, что февраль окажется лишь немногим лучше.

Но голова боится, а руки делают. Удача распростерла над нами свои крылья, и весной мы снова вышли в плюс по итогам месяца, а к лету закончились выплаты по долгам. Наверно, это было самое спокойное время за последние полтора года. Компания понемногу набирала вес, нас стали узнавать у поставщиков - спасибо мне. Появились постоянные клиенты - спасибо Татьяне.

Я поднатужился и взял в штат девушку с сумбурной профессией секретарь-курьер. Она разносила счета, доставляла мелкую полиграфию, а остальное время сидела на диванчике в ожидании заданий. Постепенно она перешла работать за мой стол: заполняла договора, набивала другие документы.

Татьяна однажды возопила, что надо брать второго агента и привела знакомую знакомых. Хорошая девушка, без особых амбиций и образования, молодая мама, она быстро и легко вошла в ритм. Конечно, до Татьяны ей было далеко, но та не скупилась, обучая подопечную. Они поочередно факсовали, звонили и даже иногда ездили на встречи.

Одним из моих персональных заказчиков была небольшая рекламная компания. Основной их профиль был - наружная реклама. Когда-то они неплохо зарекомендовали себя на рынке, но с тех  пор много воды утекло, они стали рядовым подрядчиком со своим пулом заказчиков. Это был наш первый заказчик, тот самый, для которого мы с Натальей выполнили первый заказ.

Директор и совладелец по имени Сергей был открытым общительным парнем. Время от времени он продолжал подкидывать мне заказы на полиграфию, хотя прекрасно мог бы сделать их сам. Но ему было удобнее, чтобы я контролировал качество и скорость исполнения. Я взамен отдавал ему половину от своей комиссии в виде скидки на продукцию. Мы оба зарабатывали на его клиентах по чуть-чуть. Крайне редко получалось и наоборот: он зарабатывал на наших клиентах, когда им была нужна наружка - таблички или штендер.

Мы общались нечасто, но регулярно. Так что я не удивился его звонку, но был несколько заинтригован, когда он предложил подъехать к нему не в офис, а домой, чтобы поговорить о делах. Погода стояла отличная, жил Сергей в самом центре, недалеко от мест, где я провел время подростком, так что вскоре я был у его дверей.

Сергей встретил меня в одном трико и голым торсом и пригласил на кухню, где кормил с ложки младшего сына. Небольшая однокомнатная квартира, зато своя. У меня не было и такой. Время от времени на кухню забегал старший мальчишка, который смотрел на меня большими глазами и скрывался снова в комнате. Страх перед неизвестным дядькой побеждал любопытство.

Сергей в свойственной ему, как потом оказалось, манере зашел издалека, но после общих фраз о трудности вести бизнес в одиночку он предложил слияние. Откровенно говоря, я опешил. Ожидал чего угодно: разговоров о скидках или предложение какого-то сотрудничества. Но никак не слияния. Сергей стал объяснять, что подвернулось хорошее большое помещение, из которого можно сделать офис на две компании и продолжать работать по отдельности, но помогая друг другу и обмениваясь клиентурой. Более того, мы могли бы использовать наших агентов во благо обоих компаний.

Я обещал подумать и покинул квартиру Сергея. Обратно в офис я шел в легкой задумчивости. К тому времени мой вал составлял примерно 300-350 тысяч рублей. Вал Сергея был по меньшей мере вдвое больше. Выходило, что никак не выгодно ему слияние. У него было больше клиентов, больше агентов, больше штатных сотрудников, был свой цех по производству наружки. У меня был офис на 18 квадратных метров, два агента, криворукий дизайнер и секретарь-курьер.

Несомненно, наибольшую ценность представлял я сам, но я был далек тогда от того, чтобы преувеличивать собственную значимость. Думаю, что Сергей просто не нашел, кому еще предложить этот ход. Тут стоит остановиться и немного объяснить, что тогда представлял из себя рынок рекламы в городе.

Основной объем работ по наружной рекламе и тогда, и сейчас выполняли всего несколько агентств. Все с местным капиталом, но кто-то был уже очень давно на рынке, кто-то имел могущественных покровителей, сути это не меняло - примерно пять агентств выполняли почти все городские серьезные заказы. Принцип Парето в действии. 20% остальных заказов приходились на небольшие фирмы и магазины, владельцы которых были озабочены только ценой, а иногда удобством и скоростью. Если в крупном агентстве такой заказчик - один из, то в небольшом агентстве он бог и царь. Как итог: существовало множество небольших агентств с полукустарной технологией изготовления, что вполне удовлетворяло их заказчиков, так как было дешево и быстро.

С полиграфией ситуация была еще более запущенной. Небольшое количество типографий и их устаревшее оборудование не могло компенсировать нарастающий спрос на печать рекламной продукции. Так что ответом рынку стало появление фиктивных типографий или посредников. Например, как мое агентство. Мы не афишировали, что у нас нет своего оборудования, так что наши заказчики часто считали нас типографией. Апофеозом абсурдности такой ситуации стал случай, когда крупная торговая сеть запросила у нас цены на продукцию для тендера, а Татьяна ошиблась, заполняя колонки цифр. Торговая сеть и не собиралась размещать у нас заказ, они просто позвонили своему поставщику и сказали, что хотят цену меньше, а то будут заказывать у меня. Владелица типографии, зная, что заказы на печать я размещаю у нее, рассмеялась в ответ и отправила их ко мне, а потом позвонила мне: мы посмеялись уже вместе.

Часть посредников по полиграфии размещала заказы за рубежом - в литовских и польских типографиях. При хорошо налаженном контрабандном канале удавалось выдать отличное качество по цене на 10-25% ниже региональных. Крупные партии ввозились официально, например, большинство местных журналов и сейчас печатается в Литве. Это все равно выгодно, так как большинство печатных производств в Литве рассчитано на крупные тиражи, и скидки на тираж позволяют спокойно оплачивать пошлины на ввоз продукции и все равно это будет дешевле на 10-30%, а качественнее - в разы.

Мое же преимущество заключалось в моем умении работать со сложными заказами, разбивая заказ на несколько составляющих и передавая эти части тем, кто выполняет их дешевле. Допустим, одна типография дешевле печатает, другая дешевле сшивает и гнет. А результат - блокноты на 15% дешевле, чем в среднем по городу. Однажды один из моих любимых клиентов попросил рассчитать большой заказ к конференции, которую проводил: листовки, блокнотики, флайеры, бейджи. Я сделал расчет, но один из заместителей директора возмутился, что заказ может уйти к посреднику и передал его на расчет в типографию напрямую. Каково было его удивление, когда прямая цена от типографии вышла на 30% больше. Он бы удивился еще больше, если бы узнал, сколько я накрутил для себя на каждой составляющей этого заказа!

Еще я никогда не жмотился и, если имел где-то большую чем другие скидку, то предоставлял возможность воспользоваться ею своим подрядчикам. Иногда через меня было сделать что-то просто быстрее, так как я нагло проходил и передавал заказ в обход очереди ведущему дизайнеру. Да что говорить, я помогал в типографии подбирать заказ по копиям, подрезать и выполнял другую мелкую работу, которая могла ускорить изготовление моих заказов. Владельцы от моей наглости были не в восторге, но мне это доставляло удовольствие, а сотрудники типографий принимали помощь с благодарностью. Что скрывать, я знал, что у меня из преимуществ есть только дикая трудоспособность и налаженные связи с поставщиками. И не более. Но этого хватало, чтобы быть востребованным.

Так что мне льстило предложение Сергея, хотя я совершенно не представлял, как это будет происходить и во что в конечном счете выльется. Я не ответил сразу да, но чем дольше я думал, тем больше приходил к мысли, что это хоть какое-то движение вперед. Я понимал, что поток клиентов надо наращивать, а зависимость от тех полутора агентов, что у меня были - снижать. Ведь стоило мне потерять одного из них, и я сразу откатывался на год назад: пул постоянной и моей персональной клиентуры был крайне невелик, хотя и рос от месяца к месяцу. Но больше я думал о том, что пересечение по клиентуре способно увеличить мой поток вдвое, как минимум. Уж очень мне хотелось денег.

В один прекрасный день я собрал свой персонал и объявил о предстоящем переезде и слиянии. Коллектив принял информацию сдержанно. Татьяна выразила большие сомнения в целесообразности такого шага, но противиться не стала, в конце концов я как владелец мог делать те шаги, которые считал нужными, никого не спрашивая.

Впрочем, до переезда было еще очень далеко. Ремонт помещения только начался - большую часть средств в него вложил Сергей, потом я добавил еще немного. Бывшая заводская столовая общей площадью в 80 квадратных метров и с шестиметровым купольным потолком поражала воображение и развивала агорафобию. Нанятые мастера зашили раздолбанные стены и потолок гипсоплитой, которую затем покрасили зеленой краской, на пол постелили плиты ОСБ.

Пока шел ремонт, в наш офис пришел еще один агент - золовка принятого раньше агента, но это оказалась совсем ленивая тетка с избыточным весом, которая делала даже самую простую работу спустя рукава и нехотя. Впрочем, платил я ей только процент, так что ее наличие или отсутствие в офисе меня мало беспокоило.

Первые полгода 2005 года ознаменовались и другим событием, достойным внимания. Моего бывшего шефа в декабре 2004 года сильно подставил программист, который пришел после меня. Он фактически завалил проект для крупного заказчика. Особенностью проекта было то, что он должен был выйти до Нового Года - это был промо-сайт детских подарков. Мальчик не смог сделать сайт, и заказчик уже грозил отзывом заказа и штрафными санкциями. Шеф попросил по старой памяти помочь, и я за два дня непрерывной работы сделал этот сайт, за что получил триста долларов.

Шеф не забыл этого случая и в начале 2005 года предложил мне поработать хотя бы на полдня ведущим программистом, как и раньше. Ситуация в январе по моей фирме была аховая, и я согласился, но заявил, что готов работать только за адекватную оплату. Если уходя, я получал за полный рабочий день 230 долларов в месяц, то уже год спустя за 3-4 часа в день я стал получать 600 долларов. Шеф по старой привычке продолжал все мерять в долларах.

Собственно, большая часть этой зарплаты шла на восстановление баланса компании в трудные месяцы. Но к маю с долгами было покончено, компания стала опять прибыльной, и договоренность как-то сама собой рассосалась. Я снова потерял работу программиста, но никакой печали по этому поводу не испытывал - своей работы уже было столько, что некогда было отвлекаться на что-то еще.

Удивительно, но я еще находил время, чтобы работать с заказчиками по базам данных. Мне тогда подкинули небольшой заказ для турбазы на Куршской косе: надо было впечатывать в бланки данные по туристам, но еще и хранить эти данные для последующего поиска. Работа была мелкая, но я взял за нее дорого бартером - домик на 10 суток. Решил использовать для отдыха с семьей.

В итоге первые же сутки отпуска обернулись кошмаром: в домике практически отсутствовали привычные для нас условия для проживания семейной пары с двумя детьми, одному из которых исполнилось только 9 месяцев. Так что в тот же день мы уехали и провели вместо десяти дней на Куршской косе 4 дня на даче у тещи. Условия там тоже были не ахти, практически спартанские, но, по крайней мере, магазин работал регулярно, а детей было куда разместить, а не спать в одной кровати. Вернувшись, я узнал, что мои сотрудники накосячили заказов на 4 тысячи рублей, по тысяче за каждый день моего отсутствия. И дал себе слово в ближайшее время в отпуск не ходить.

Путевку же я отдал Татьяне. Она собиралась в отпуск, и турбаза ей казалась вполне отличным вариантом для времяпровождения. По возвращении из отпуска у нее заболели дети, и она обещала работать из дома, как делала это раньше. Но заказов от нее не поступало. Вероятно, дети, думал я и несильно задумывался о причинах ее почти полуторамесячного отсутствия. Да и думать было некогда - мы переезжали.

Переезд был веселым и шумным. Нашей мебели, а к тому времени у нас уже были бартерные шкафы, письменный стол, диван и книжный столик со стеклянной столешницей - хватило только на микроскопическую часть помещения. Даже несколько столов Сергея не заполнили его хотя бы на четверть. Офис был огромным. Он просто подавлял клиентов, когда они открывали дверь. А стяжка крыши в виде расположенных в центре двух металлических балок толщиной в ногу взрослого человека, связанных в узел, вводили в ступор даже самых привычных посетителей. Сколько я выслушал неуместных шуток про то, как, кто и зачем вязал этот узел, не перечесть.

На тот момент офис казался отличным приобретением, несмотря на то, что он стоял на территории завода, был не совсем легко находимым, не имел никакого номера и отличался только табличкой с названием компании.

Именно после переезда произошло два важных события, существенно повлиявших на всю остальную мою деятельность. Первое: у моей компании появилась торговая марка. Я мучился с новым названием, а Сергей со свойственной ему креативностью предложил слово "РЕМАРКА", расшифровав его как РЕкламно-МАРКетинговое Агентство. Идеально! Удар был просто в точку. Я без малейших колебаний принял это название.

А вот второе событие повергло меня в шок. В один из дней мне позвонила Татьяна и сказала, что она уходит. Мой лучший агент сообщила, что зарегистрировала ИП и собирается продолжить деятельность самостоятельно. Поскольку я не спорил, а копила она силы для спора и вероятного скандала, то она добавила, что забирает всех своих клиентов. Я сказал "как знаешь" и положил трубку. Это был удар поддых.

Позже я узнал, что она зарегистрировала ИП еще до поездки на турбазу. Что она готовила свой уход целенаправленно и долго: взяла кредит, купила небольшой цифровой принтер для печати полиграфии, факс, компьютер. Что была куплена недорогая машина - вроде тоже в кредит - она давно мечтала о ней, даже высказывала другим агентам, что вот я жирую и купил жене машину, а им плачу только небольшую зарплату. На деле же моя супруга ездила на стареньком опеле, купленном тещей за пятьдесят тысяч рублей для себя - теща хоть и сдала на права, но пользовалась автомобилем редко.

Однако, у меня оставалось еще два агента, которые хоть краем уха и были знакомы с Татьяной, но лояльности к ней не испытывали. А вот моего секретаря-курьера Татьяна переманила, но ненадолго. Девочка ушла к ней, но столкнувшись вместо повышения зарплаты с ее невыплатой покинула ее, хотя и ко мне не вернулась, да я бы и не принял ее. Нашему же расставанию предшествовал разговор: раз теперь две компании, то я должна получать больше! На что я резонно заметил, что ее рабочий день как был с 9 до 18, так и остался - ничего не изменилось. В ответ девушка компанию покинула.

Горевал я, впрочем, недолго. Как раз тогда вышел фильм с Томом Крузом, где он играет спортивного агента. Поэтому в голливудских традициях, я просто сел на телефон и обзвонил всех крупных и постоянных клиентов, которых когда-то привела в компанию Татьяна, сообщив, что Татьяна покинула наши ряды. В итоге я сохранил из всей базы - а это были сотни клиентов только пять или шесть, но самых крупных. Это не могло поправить ситуации - Татьяна приносила в месяц от 18 до 25 заказов, но немного ее облегчило. В остальном мне оставалось уповать на удачу и возможные бонусы от нашего слияния с фирмой Сергея.