Глава 4. Наташа и наш заговор

Конечно, не Наташа, а Наталья, вот только позабыл уже ее и отчество, и фамилию. Или вычеркнул из памяти? Невысокая женщина под девяносто килограмм весом, но не полная, а грузная, словно вес равномерно разбросало по ее телу. Я однажды видел ее фото в 20 лет - худенькая словно тростинка. Выглядела Наталья старше своих лет, но не производила впечатление тетки, скорее, просто вошедшая в солидный возраст женщина, за спиной у которой много чего осталось.

За спиной действительно было много чего. И успешный бумажный бизнес на Камчатке, где она возила бумагу, арендуя военные самолеты за взятки. И черный вторник 1998 года, когда и бизнес, и накопления в бумажных деньгах вдруг превратились в ничто. И неудачный брак, и переезд в Севастополь. И бегство оттуда с ребенком в Калининград после разрыва с мужем. И небольшой полиграфический бизнес, который закончился усталостью биться одной неизвестно зачем. Дальше была работа водителем в местной небольшой телекомпании, новый уже только гражданский муж на несколько лет моложе ее и увольнение с постановкой резюме в базу данных одного из агентств по кадрам. Там ее и нашел владелец нашей веб-студии, когда решил закрутить роман с полиграфией.

Тогда оперативная полиграфия была диковинкой. Да и традиционная офсетная полиграфия исполнялась едва ли не наполовину через посредников - местные типографии или гнали второй сорт, или просто не справлялись с нагрузкой. Посредники отправляли заказы в Литву или Польшу и ввозили продукцию контрабандой, что позволяло конкурировать по цене с недорогими типографиями, а по качеству - с лучшими. Все это создавало идеальные условия для вхождения на рынок рекламной печати для кого угодно: клиентов хоть отбавляй, исполнителей практически не было. Что именно из этого побудило моего босса встать на этот шаткий путь мне доподлинно неизвестно, но я думаю, что не последнюю роль тут сыграл выпуск собственного журнала. Зачем платить бешеные деньги неизвестно кому, если ты можешь делать это сам.

Поскольку дело было новым и неопробованным, то Наталья была едина во всех лицах: и менеджер, и аккаунт-менеджер, и постпечатник, и начальник отдела. Стол ее поставили в нашем офисе. На этом столе она крошила бумагу в визитки или флаеры, а потом исчезала для встречи с очередным клиентом. Общались мы шапочно, и, наверно, ничего бы не произошло, если бы не потенциальный заказ в городской администрации одного из городов в области. Нужен был администрации красочный буклет, а я поехал, чтобы склонить их на сторону зла - сделать еще и сайт.

В дороге невозможно просто молча пялиться на дорогу полтора часа туда и столько же обратно. Я люблю слушать, а Наталья любила рассказывать. Она рассказывала о своей прошлой жизни, потом стала рассказывать о том, как она продавала полиграфию. Я проявлял неподдельный интерес. На обратном пути она стала рассказывать о прелестях оперативной полиграфии или печати с цифрового станка - промежуточном звене от принтера к офсетной печати. Это относительно дешево, быстро, качественно. И на тот момент практически несуществующий сегмент в области. По ее словам выходило, что себестоимость одного листа будет колебаться от 10 до 25 центов при продажной цене в 50-90 центов. Схема выглядела крайне вкусно и привлекательно.

Я начал в голове складывать цифры и выходило, что Наталья права, дело действительно выгодное. При стоимости станка в 25 тысяч долларов его окупаемость должна была составить от 9 месяцев до трех лет. Это сейчас я знаю, что реальная окупаемость от трех до семи лет, но уже спустя год станок начинает требовать усиленного обслуживания, что значительно поднимает себестоимость печати, а через три года нужна его замена. И лучше покупать или недостанки вроде мощных принтеров и продавать мелкие партии дорого, или нацеливаться на более мощные машины и выгодные контракты на поставку тонера и обслуживания. Но тогда каждое слово из уст Натальи дарило надежду и обещало много денег.

В тот момент мы находились с братом в стадии раздела квартиры. Мы оба женились, я уже жил на съемной квартире с вторично беременной женой и ребенком, брат жил в нашей гостинке со своей супругой. Справедливым выглядело продать квартиру и поделить деньги пополам. Сделка оказалась достаточно выгодной, мы получили на двоих 14.5 тысяч долларов, из которых тысячу отдали матери, а остальное разделили пополам. Брат купил два участка в дачном обществе с небольшим двухэтажным домиком и переехал в него. А я остался на съемной двухкомнатной квартире и планировал инвестировать свою долю в бизнес, только не знал какой.

Никто о моем внезапном обогащении в веб-студии не знал, так что просто все совпало: мое нежелание развиваться в рамках данной веб-студии, свободные деньги и ненавязчивые рассказы Натальи. Я первый сделал ей предложение попробовать свои силы в бизнесе по оперативной полиграфии. Она, недолго думая, согласилась. Она добавляла в компанию свои мозги, я рисковал деньгами. Сама компания должна была работать на базе моего юридического лица.

Тем не менее, я сразу был отстранен от оперативного управления. Я был молод, неопытен и считал, что, наверно, это правильно, что Наталья от моего имени ведет переговоры по приобретению оборудования. Сначала она обратилась к одному поставщику, потом переметнулась к тому, чьими услугами наша веб-студия пользовалась как печатника. Был очевидный риск, что все вскроется, и мы оба вылетим из компании. Но никакого страха за такое развитие ситуации не было. На кону стояли только смешные зарплаты, никакой лояльности к компании никто из нас не испытывал.

Однако, поставщику хотелось куда-то пристроить свою стремительно устаревающую машину, тем более, что приобретена она была со скидкой, как выставочный образец. Но сначала сделка была заключена на новую машину, которую планировалось, что поставят к весне. Я подписал контракт и перевел предоплату - это были почти все мои деньги.

Небольшую часть денег мы потратили на то, чтобы снять офис в офисном муравейнике в центре города. Моя знакомая по сайту знакомств, которому я был отцом-основателем, работала в этом здании юристом с функциями секретаря, так что в итоге мы получили отличный офис в 18 квадратов за минимальную цену и красивый городской номер телефона 578-900. Клиенты нас часто потом спрашивали, сколько мы заплатили за него, но я только улыбался.

У нас не было толком мебели - мы купили ее много позже. Вначале у нас был всего один стол, собранный из доски для кухонных поверхностей и креплений к стене. Основные деньги ушли на новый компьютер для дизайнера и принтер. Еще пришлось купить факс и подключить кассовый аппарат. В феврале 2004 года наша компания открыла двери, хотя я совершенно не представлял, как мы будем искать клиентов. В этом я полностью надеялся на Наталью. Она высказалась примерно так: "Не ссы, все будет".

Она и не разочаровала, буквально в первые дни приведя небольшого клиента на пачку буклетов А3 формата в сгибе для строительной компании. Заказчиком был посредник, владелец небольшой рекламной компании. Тогда я и предположить не мог, что судьба в дальнейшем сделает его моим партнером, а его идеи изменят мою жизнь на 180 градусов. Мы тоже были тогда чистым посредником. Наталья передала заказ в Польшу, где ее знакомый владелец типографии был должен сделать заказ в долг. Деньги за заказ - 12 тысяч рублей - она забрала себе, якобы на насущные расходы по развитию. Это меня удивило, но я промолчал, дав себе слово больше следить за движением средств. На деле этот первый заработок так и повис долгом на компании: поставщику мы заплатили уже из следующих заказов.

В марте в нашу компанию пришел первый агент продаж - Татьяна, замужняя женщина с двумя девочками. Татьяна работала агентом на телекомпании, где когда-то работала Наталья. Они не то, чтобы дружили, но относились друг к другу с уважением. Я ни тогда, ни сейчас толком не понимаю, что именно подвигло Татьяну перейти к нам. Я просто принял для себя, что Наталья ее уговорила.

С приходом Татьяны Наталья полностью сняла с себя необходимость искать заказы, как мы договаривались изначально, и отдалась производству, которое действительно было ее страстью. Мы по ее инициативе купили сабельный резак, ставший нашим первым постпечатным оборудованием. Так что Наталья поселилась между компьютером, где верстала макеты, и резаком, где рубила визитки и подрезала буклеты.

Несмотря на запуск фирмы у нее не было ни названия, ни идеи. Мы брались за все, а работали под названием юридического лица. Заказчиков это ни капельки не тревожило. Заказов становилось все больше и больше. Мы стали задумываться о расширении.

Удивительно, что при всем этом до апреля нам удавалось хранить инкогнито для нашего шефа.  Я ходил на работу, но при первой возможности отпрашивался. Наталья же никогда и до этого сильно не сидела на месте. Но долго это продолжаться не могло, наконец правда вскрылась - пересеклись интересы на одном из заказов. Наталья взяла переговоры на себя, а меня просто отставила в сторону. И я несколько месяцев вообще не встречался с бывшим уже шефом - все переговоры вела только Наталья.

На мой вопрос - почему, она отвечала, что, мол, у нее опыта больше. Я в этом и не сомневался, но не понимал суть вообще любых переговоров, которые не были подкреплены какими-то бумагами. Раздражение от нашего партнерства постепенно стало перерастать в недоверие. Я стал сразу максимально нацеливать клиентов на расчет безналичным образом, так как счет в банке я контролировал единолично. Старался контролировать и кассу, но это редко получалось - настоять на жестком контроле средств я не мог, все, что попадало в руки Наталье она априори считала своим.

Я стал больше сил и времени уделять клиентской работе. Стал общаться с поставщиком техники - это был грамотный еврей на службе у сына генерала. От него я узнал о поточной схеме работы с агентами, когда новый продукт выносится на рынок за считанные недели силами неофитов, ничего не понимающих в сути работы того, что они продают. Мы по ночам пили пиво в кабаках, и он рассказывал мне всякие истории из своей работы. Он видел, чья подпись стоит на документах и страстно хотел мне продать свое оборудование. А я хотел узнать больше о бизнесе.

Я стал таскаться с Натальей на производство и в типографии. Мы вместе ездили за бумагой, и я задавал много глупых вопросов про то что и как отличается. Я научился видеть смещение при печати, определять на глаз линеатуру и много других мелочей, которые малопонятны обычному заказчику рекламной полиграфии, но совершенно необходимы тому, кто ее продает. В какой-то момент она заметила мой профессиональный рост и стала отдаляться, ворча, что если она захочет, то я не смогу никогда и никому продавать полиграфию. Но надолго ее не хватало, природная эксцентричность заставляла снова и снова хвастаться своей работой, а я мотал на ус, как она делается.

Часть наших заказов составляла офсетная полиграфия, которая выполнялась в Польше. Но одно дело - отправить в сопредельную республику макет. Другое - принять оттуда тираж. Растаможка нам не подходила в силу дороговизны, так что использовалась контрабанда рейсовыми автобусами. Их надо было заряжать. В день, когда поляк был готов отправить тираж, он звонил Наталье и предупреждал ее. Утром один из нас вставал в пять утра и отправлялся на автовокзал, где уже стояла целая очередь желающих что-то передать в Польшу или заказать прием некоего товара там. Бывало, что водитель брал заказ, бывало, что отказывал. Если отказывал, то надо было вставать на следующий день в пять утра. Бывали недели, когда я спал по 4-5 часов в сутки и жил только на адреналине и кофе.

Со временем водители стали все реже брать заказы на контрабанду: боялись не столько российских таможенников, сколько черную европейскую полицию, которая могла остановить автобус прямо на трассе и вывернуть его наизнанку. Так что пришлось искать варианты с печатью внутри города.

Оперативная типография тоже развивалась очень стремительно. В апреле мы поняли, что не получим новую машину, поставщик затянул все возможные сроки, и настоящей целью данной операции было спихнуть старый станок с дисконтом. Мы его взяли, так как к тому времени уже было ясно, что всю сумму на новый нам не собрать в любом случае. Со старой машиной такой шанс оставался - тогда нам так казалось. Но куда ставить машину? Не на четвертый же этаж офисного муравейника!

Наталья к тому времени провела немало времени в разговорах с нашим бывшим шефом. Я не знаю, как и о чем они говорили - полной правды она мне не говорила никогда, но мы получили в субаренду часть помещения, которое шеф субарендовал под продажу телефонов. Со стороны ситуация выглядела как театр абсурда, но иногда не знаешь, где найдешь, а где потеряешь.

Мы поставили станок, наняли дизайнера, переманив его по сути у нашего поставщика. Если быть более точным, то когда у дизайнера были проблемы с его малолетним сыном, то его начальник отказался его отпустить с работы. Тогда он встал и вышел. А мы его взяли сразу, как узнали о его существовании. Дизайнер стал не единственным, что досталось нам от поставщика - нередко у нас оказывались недовольные ими клиенты. Мы даже в шутку мечтали поставить у дверей офиса нашего поставщика человека с указателем, куда ему идти в случае, если он столкнется с хамством при обслуживании.

Оказалось, что с улицы почти никто не заходит, чтобы заказать полиграфию. В беседах с поставщиком я узнал, что в их подразделении оперативной печати доля уличных заказов никогда не превышала 10% от общего потока. И это при массированной рекламе. У нас рекламы не было никакой кроме наклейки на окне. Надо было нанимать агентов продаж - наш единственный агент не был способен нагрузить станок так, чтобы он приносил прибыль.

Я сделал большую кадровую ошибку. Я нанял бывшего сотрудника собственного шефа на должность начальника отдела продаж. Ее тоже звали Наталья. Из нашей общей и к тому времени бывшей компании Наталья ушла в городской бумажный справочник, откуда уволилась после некрасивой истории с невыплатой премиальных за сезон. Она была устала, издергана и ей требовался отдых. Но я предложил возглавить ей отдел продаж, и она с жаром взялась за дело. Я пообещал ей оклад в 25 тысяч рублей. Она пообещала мне выполнить план продаж. Из нас двоих в итоге сдержал слово только я.

По объявлению было нанято около двадцати молодых ребят, две недели они проходили малопонятное мне обучение, за которым я почти не следил. Затем они с помощью одного телефона на всех пытались назначать встречи и искать заказы. Чтобы вместить всех агентов, я снял еще одно помещение, но полностью проблемы размещения и занятости это не решило. Впрочем, буквально за пару месяцев от всей толпы осталось около пяти человек.

Деятельность отдела продаж была моим первым крупным управленческим провалом. Я не то, что не понимал, чем заняты мои агенты. Я даже не мог запомнить их. Кто-то куда-то звонил, что-то предлагал. Шли какие-то запросы на обсчет. Появлялись какие-то договора. Я выставлял счета. Но прибыли не было. Одна Татьяна приносила компании больше, чем двадцать агентов во главе с начальником отдела продаж на окладе. Отдел продаж просто жрал мои деньги, что я с грустью понимал в конце каждого месяца. Наш вал рос, а прибыли едва хватало, чтобы в рассрочку выплачивать зарплату после выплаты аренды и налогов. Я зашивал дыры одна за другой вместо того, чтобы заниматься делом.

Наталья даже перестала просить у меня денег - я ей их не давал, говорил, что их нет. Она воровала их из кассы, если я не успевал изъять раньше. Бизнес отчетливо катился под гору, не успев на ней побывать. Оставалось только понять, когда все рухнет.

В середине лета мы просрочили платеж по лизингу за станок, наша задолженность по зарплате стала превышать месячный объем, агенты разбегались, напряженность в наших отношениях с Натальей достигла пика. На тот момент она совсем перестала интересоваться бизнесом в целом и полностью проводила время в офисе, где стоял станок. Ей нравилось возиться с печатью, бумагой, постпечатным оборудованием. Я же пытался сохранить бизнес. У меня закипала самая настоящая совсем не деловая злость.

Наталья начала сепаратные переговоры с нашим бывшим шефом по выкупу станка. Нашим последним разговором с ней стал тот, где она умоляла меня взять на себя кредит и спасти бизнес таким образом. Я же видел неудачную модель и не хотел усугублять и без того тяжелое бремя - наша общая задолженность по зарплате и перед поставщиками выросла к концу лета до 250 тысяч рублей. Я был готов заплакать от бессилия, сдаться и вернуться к работе в офисе.